[쪼리의 서평#3_어떻게 원하는 것을 얻는가]

이 책은 말레이시아 오기 전 교회 목사님께서 선물로 주신 책이다.

 

이렇게 유명한 책을 아직도 안읽어봤냐고 하시면서 이 책을 읽고 제 인생에 조금이나마 도움이 되었으면 하면서 선물로 주셨다.

 

이 책의 저자는 와튼스쿨에서 강의를 하는 스튜어트 다이아몬드 교수로 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있다.

따라서 이책의 주된 내용은 책 제목(어떻게 원하는 것을 얻는가)처럼 협상의 원칙과 그 원칙들이 현실에서 성공한 다양한 사례들을 보여주고 있다.

 

이 책에서 다양한 협상 방법들을 소개하고 있지만 가장 기억에 남는 것은 '프레임효과' 이다. 프레임 효과란 상대방이 정해놓은 표준을 협상에 역 이용하는 방법이다.

예를들어, 호텔에서 불쾌한 경험을 하였다면, 무조건 감정적으로 화를 낼것이 아니라 해당 호텔에서 정해놓은 고객관리 방침(고객을 최우선으로 한다, 편안한 서비스를 제공한다 등등)을 역으로 협상 테이블에 올려놓고 이것을 이용하여 컴플레인을 할 시 보상을 받을 확률이 높다는 것이 프레임효과의 설명이다.

 

이 방법은 확실히 설득력이 있어보인다. 사람들은 자신의 말을 번복하기 싫어하고 자신이 정해놓은 표준, 가치관을 어긴다는 것은 큰 양심적 가책을 줄 수 있기 때문이다.

 

하지만 저자는 이러한 방법들을 무분별하게 사용하는 것이 아니라 사용하기 위해서는 상대방에 대한 사전정보와 팩트체크가 수반되어야 한다는 것을 잊으면 안된다고 이야기 하고있다.  

 

책에서 여러 협상 원칙들을 제시하고 있지만 무엇보다 가장 크게 와닿았던 부분은 협상을 '시도'하는 노력을 기울여야 한다는 것이다. 협상을 시도하는 노력조차 기울이지 않다면, 우리는 이득을 얻을 수 있는 협상 테이블을 펼치지도 못하게 된다.

 

실제로 이 책을 읽고 생활에 적용하기 위하여 실제로 말레이시아 호텔 체크인 때 직원에게 먼저 친절하게 대하며 나의 요구사항들을 말하였다. 그 직원은 내 요구사항(창문이 있고, 환기를 시킬 수 있는 방, 햇빛이 들어오는 방)을 들어주었고, 나는 1달 동안 만족하며 호텔생활을 할 수 있었다.

 

내가 친절하게 직원을 대해서 내 요구를 들어주었든 아니든 간에, 중요한 점은 내가 요청사항을 표현했다 것이다. 표현하지 않고 시도하지 않는다면, 기회조차 얻을 수 없었을 것이다.

 

나는 '친밀한 관계형성', '표출의 시도' 가 이 책의 핵심이며, 이러한 것들을 의식적으로 연습해야 한다는 것이 이 책의 교훈이라고 생각한다. 나의 요구를 표출하기 전에 관계를 형성하고 그 관계가 내 요구를 들어주는 넛지효과를 만들어 내는 것이다.

 

앞으로 일생을 살아가며 크고 작은 협상을 해야할 때가 많을것이다. 내가 원하는 것을 못얻거나 거절에 좌절하지 말고 그럴때마다 이책이 주는 교훈을 상기하며 좋은 관계형성과 내가 원하는 것을 얻으며 살아가는 내가 되길 바란다.

그 전에 내가 원하는 것이 무엇인지에 대해 깊게 생각해보는 내가 되기를 바란다.

 

'웃어라! 그러면 당신이 원하는 것을 얻을 확률이 높아질 것이다'